CLAVES PARA AUMENTAR LAS VENTAS CON BAJO PRESUPUESTO

CLAVES PARA AUMENTAR LAS VENTAS CON BAJO PRESUPUESTO

 

Aumentar las ventas es uno de los grandes caballos de batalla de las organizaciones actuales, donde es el cliente quien tiene el poder de decidir dónde, cuándo y de qué manera gasta sus recursos, su dinero. Ser capaces de desarrollar una cultura organizacional centrada en el cliente, más allá de la propia acción de vender, se convierte en una misión de vital importancia para la sostenibilidad y el futuro organizativo.

Cumplir con lo que se promete, no engañarle y asegurar la propia calidad del producto o servicio, son requisitos ineludibles en cualquier proceso de ventas. Aún así, la satisfacción del cliente va más allá del mero cumplimiento de los requisitos demandados en un momento dado. Un cliente altamente satisfecho es el que va a sentir que se han cumplido y superado todas sus expectativas, tanto si se han declarado y/o acordado como si no. Así lo establece uno de los máximos referentes como es la propia normativa internacional de Calidad (ISO 9001:2015), donde también hace referencia a la satisfacción como: “la percepción que tiene el cliente sobre el grado en el que se han cumplido sus expectativas”. Ya la propia norma menciona la percepción como uno de los factores clave para la satisfacción. Pero… ¿de qué depende y que factores influyen en esa percepción del individuo?

Cuando hablamos de percepción, hablamos de que cada persona, a través de los sentidos y en función de sus experiencias, valores, creencias, etc , interpreta y siente el hecho que está viviendo de una manera determinada. Para ello, cada individuo observa su día a día con diferentes “gafas o filtros”, que le permiten ver la realidad y comunicarse de manera diferente al resto y emitir una respuesta determinada. Trasladando este concepto al proceso de ventas, ya no es suficiente con el cumplimiento por parte de la empresa de los requisitos que el cliente espera o los que haya comunicado en un momento dado, sino que su nivel de satisfacción va a depender del modo en el que percibe el grado de cumplimiento de éstos. Del modo que le hacen sentir.

Conocer e identificar los mecanismos inconscientes con los que cada persona opera y se expresa, permite conectar con el cliente de un modo más profundo y más allá de la propia palabra.  Pero, ¿de qué manera se puede mejorar esa comunicación y conectar con el cliente cuando cada persona tiene una percepción distinta? Las pautas para crear esa sintonía y confianza en el proceso de venta incluyen:

  • Igualar su lenguaje corporal, su voz, sus palabras, su estilo de pensamiento.
  • Respetar sus creencias y valores, lo que no significa tener que estar de acuerdo.
  • Calibrar su comportamiento asociándolo a su estado interno.
  • Construir confianza a lo largo del tiempo. Siendo reales, competentes y honestos.

Generar confianza, junto con el hecho de saber generar en el cliente toda una experiencia con el producto o servicio que le ofrecemos, puede convertirse en uno de los valores diferenciales de éxito y marcar la ventaja competitiva. Conocer las situaciones e interacciones vividas por una persona durante su ciclo de vida como cliente, es de vital importancia para incrementar una emocionalidad altamente gratificante. Saber conectar con el cliente, sorprenderle, demostrarle que es importante entendiendo sus necesidades, se convierten en aspectos claves para emocionarle con su experiencia.

 

HAZ SENTIR A TU CLIENTE Y DEMUÉSTRALE QUE LO QUE LE OFRECES MERECE LA PENA.

 

 

2018-03-06T17:14:22+00:00 By |Gestión, Noticias, Personas|0 Comments

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